不動産賃貸仲介の仕組み、良い物件と出会うためには
今回は不動産業務の中でも居住用不動産賃貸仲介について重点的に話します。
不動産賃貸のお金の流れ
お部屋探し開始から契約までの流れ
お部屋探し
↓早ければ即日内見可能
内見
↓内見件数は4件前後がおススメ
申込.審査
↓申込から約1週間
契約.初期費用入金
↓
鍵渡し（入居）
一番多い質問は、いつから物件を探し始めれば良いですか？です。
引っ越し理由は様々なので一概には言えませんが、
仮に6/1が更新、そのタイミングで引っ越しを検討しているという前提でお話します。
この場合はざっくり5/1頃からのお部屋探しをおススメします。
基本的に気に入った物件へ申し込みを入れてから14日前後で家賃が発生します。
そのため5/1に内見、申し込みをした場合は5/15頃に家賃が発生するので約半月分は現住居と新居で家賃の重複期間が発生し、勿体ないから嫌だと思われる方もいらっしゃいます。
重複期間が派生することに強い嫌悪感がある方は基本的に引っ越さずにそのまま更新することをおススメさせていただきます。
重複期間を無くすために5/15頃から内見・申込をすることは可能ですが審査に約7日程度を要し、審査落ちしてしまった場合は5/22から新たな物件探し、申込を行うことになります。
その際にまだ市場に6/1までに入居可能かつ、お客様が気に入る物件が存在するかの保証ができません。
スーモやホームズに新着情報が載るタイミングは基本的に現住人が解約届を出したタイミングです。
大体の物件が解約予告1ヵ月（最近は2ヵ月も多い）となっているので、新着募集が出た日から約1ヵ月は内見不可です。
入居可能日まで考慮すると退去後14日程度は見込んでおくべきです。
仲介会社の収入は基本的に仲介手数料のみ。
仲介手数料は家賃＋消費税が上限と定められており、多くの会社が上限で設定しているので家賃の1か月分が仲介手数料として必要と認識されております。
例外としてオーナーからいただく報酬があります。
呼び方は広告料やADなど様々ですが、今回は広告料と呼ばせてください。
内容としてはシンプルにオーナーから入居者様を見つけてくれた事へのお礼だと思っていただいて構いません。
東京23区内の物件は50%近くの物件に広告料が付いてるような感覚です。
オーナーがわざわざ広告料を付けるということは、良くない物件？とよく思われますがそんなことはありません。
特に法人オーナーや投資目的の比較的若いオーナーは積極的に広告料を付けますし、私自身も担当オーナーには極力広告料をつけた方が良いと提案しております。
仲介の営業マン目線からすると広告料アリ（家賃1か月分）のA物件と広告料なしのB物件でお客様が迷われた場合にはどちらを強くおススメするでしょうか。
そもそも広告料ナシ物件はお客様に提案されない事すらあります。
また、広告料が1ヵ月の場合、空室が1ヵ月続くのと広告料を支払うことで営業マンに優先して提案してもらうことですぐに満室になる確率も踏まえて判断されるので、広告料付き物件＝悪とはとても言い切れません。
また近年のネット情報を見て質問される初期費用の水増しについてですが、ほとんどあり得ません。
火災保険や除菌消臭・24時間サポートは原則、仲介会社ではなく管理会社へ入金されます。
手付金を申込時に求められる物件も注意！といった内容を見かけますが、こちらについても管理会社にそのまま渡すだけなので、嫌であれば物件候補が減るだけです。
仲介手数料半額・無料の理由
最近WEBCMや街中で見かける仲介手数料【半額】や【無料】という文言。
これは原則、どこの会社でもできるサービスです。
まず、ルールとしてお客様からいただく仲介手数料は賃料＋消費税と定められていますので、範囲に収まっていればなにも無料であろうといくらでも構いません。
ただ、仲介手数料無料で利益を出すためには先ほど述べたオーナーからの報酬（広告料）を確実に得る必要があります。
そのため、仲介手数料【半額】や【無料】を謳う業者さんは基本的にオーナー広告料付き物件に絞って提案されることになります。
本来は基本的にどこの不動産会社で探しても同じWEBサイトで探すのでヒットするので提案される物件も変わりませんが、
検索段階で広告料付き物件に絞れば必然的に母数が減る感覚です。
とにかく、物件情報は基本的にどこの不動産会社に行っても変わりません。
どんな業者に行くべきかと聞かれますが友達や知ってる人にお願いするのが良いとしか言えません。
ネット情報の真偽
ネット情報を信じて損する人が増えてきてると思います。
良い物件に断られ、良い仲介会社から見捨てられています。
ネットを見ると昭和時代に行われていたような事が今も起きてるかのように書かれている。
なぜ良い物件に断られるか、についてはこの後の審査についての部分で詳しく述べます。
仲介会社から見捨てられてしまうケースはそこまで多くはないかもしれません。
弊社は完全紹介制・完全歩合制で活動しておりますが、それでも年に数件は途中でお断りさせていただく方がいます。
理由としてはあまりに交渉の激しい方だったり、ネット情報を基に理解不能な要望を受け付けたりするケースです。
紹介元の方の信頼があり、弊社も広告料等の情報をフルオープンにして仲介手数料半額で正々堂々とご対応しておりますが、それ故に気持ちの良いコミュニケーションが取れないとどうしても体が動かなくなってきます。
おそらくこれは他社でも一緒です。
真摯に向き合っている営業マンであればあるほど理不尽なお客様を相手できなくなってしまいますし、その必要もなくなってきます。
冒頭で述べたように仲介会社への報酬は原則、仲介手数料です。
ネットには様々なことが書かれています。
・家賃交渉しろ
・相見積もりを取れ
・初期費用をだまし取られるな
・その場で申し込むな
他にも書けばきりがありません。
まず、先ほど述べたように仲介会社の収入は仲介手数料です。
仲介会社がわざわざ初期費用を水増ししたり、わかりづらくしたりするメリットがありません。
家賃交渉はお客様に言われなくても営業マンが勝手に行うことが多いです。（喜んでもらってご紹介をいただきたいため）
ひと昔前まではたしかに家賃交渉を前提に家賃を高めに設定されていたかもしれませんが、今そのようなケースは少ないです。
お客様がネット検索する際に入力した家賃を超えたものは画面に表示されない機会損失を考えて、最初から低い金額で募集に出す方が効率的と思われます。
お申し込みについても気に入った物件を見つけてその瞬間に申し込まないメリットが不明です。
特に土日は案内中に別申し込みが入ることも珍しくありません。
こちらの媒体を読まれる方にこのような初歩的な説明は失礼になりますが、実務上すごく勿体ないことだと思うので書かせていただきました。
とにかく、相手を疑ったり過剰な要求をすることで営業マンから有益な情報やサポートが返ってくるとは思わない方が良いです。
とにかくコミュニケーションを円滑に取ってスムーズなやり取りができるお客様には必然的に営業マンは最大限のサービスをします。
当然かもしれませんが、気持ち良い対応をしてくれたお客様は周りからの信頼が厚く、その後のご紹介にも繋がります。
不景気のせいかもしれませんが、とにかく交渉をしようという考えが返って損失に繋がっているケースを見るたびに勿体ないなと思ってしまいます。
「良い物件に断られ、良い仲介会社から見捨てられています」←このように書く理由を記載してもらえればおっけいです。どんな損するの？仲介会社が見捨てるってどういうこと？など
また、「ネットを見ると昭和時代に行われていたような事が今も起きてるかのように書かれている」とありますが例えばどんなことでしょうか？地元の不動産会社でいいとこ見つけろ、独自物件が狙い目だ、オーナーと直接交渉しよう、などですかね？それでも悪徳っぽい業者がいるのは、いそうな雰囲気があるのはなんで？とか
審査について
お部屋を借りる際に避けられない審査があります。
今は連帯保証人を立てることは少なく、保証会社へ加入することが一般的です。
保証会社の審査、管理会社(オーナー)審査で見られる点は異なります。
・保証会社
現在は連帯保証人システムを採用する会社は少なく、保証会社必須がほとんどです
連帯保証人のような立ち位置
契約者の家賃滞納がリスク
・オーナー
家賃は保証会社から入金されるのであまり心配ない
近隣トラブルを起こすような方の入居がリスク
・管理会社
入居者のクレーム対応がリスク
保証会社、オーナー、管理会社の3つの観点で整理できればいいのかなと。
上記の通り、保証会社としては家賃さえ滞納されずに支払われれば問題ありません。
過去の金融事故等を重点的に確認し、人間性の部分はそこまで見ていない傾向があります。
一方、管理会社やオーナーは人間性の部分を気にします。
ここでお部屋探しをするお客様と実務のイメージの差が大きく発生する気がします。
まずオーナー審査について
お客様としては、自分が部屋を借りるんだからオーナーは有難いでしょう？と思われることがすごく多いです。
実際にその通りで入居者がいないとオーナーはキツいです。
それと同時に、何億円も負債を抱えた自分の建物に対して思い入れが強いのも事実です。
そのため良い人に気持ちよく借りていただきたいと考える方が多いです。
厄介な方の要求で余計な費用を支出したり近隣トラブルで周りの入居者様が退去されてしまうことが怖いです。
そのため、あまりにも交渉が多かったり神経質な方は後々のクレームを考えて敬遠されます。
そして管理会社審査について
管理会社は特にお客様の人間性を見ています。
免許証の写真も意外としっかり見ています。
管理物件のクレーム対応も管理会社の業務の１つであり、できる限り避けたい業務です。
空室が続くのは当然イヤですが、変に目を瞑って審査を通してしまうと後で後悔することになります。
そのため電話での本人確認時の印象はしっかり確認しておりましたし、あまりにも交渉が多い方はオーナーへの報告時もありのままに伝えて極力審査NGとしていました。
絶対に交渉しなべきとは言いませんが、スムーズなやり取りをしてくれるお客様には仲介の営業マンが勝手にできる限りのサービスをしてくれていることが多いです。
契約前に細かいことを言って心象を悪くするよりも、担当者と気持ちの良いやり取りをした方が良い結果に繋がる可能性が高いと思います。
保証会社不要なケース（連帯保証人とか）っていまは減っていますか？保証会社ごとの特徴とかってありますか？
あと対談で話したオーナーへのリフォーム提案とかも実は管理の観点でやっているよ、みたいなことも書いて良いのかなと！
物件検索のベストな方法
スーモやホームズを見るのが良い
お宝物件は存在しない
業者用サイトはスーモやホームズの情報から囮広告等が抜かれて厳選されたイメージ
そのためお宝物件にようなものは存在しない。
一般向けのスーモやホームズは検索条件が操作しやすく、少しづつご自身で条件を変更しながら検索するのが良いと思います。
その中で気になる物件を担当者に送って内見させてもらう方法が最も取りこぼしのない検索方法
友達やその周りに不動産屋がいない場合はサイトの物件ページから問い合わせを行うしかない。
その際には既に終了した物件を空室と言われて、内見当日に別の物件を案内されるケースが非常に多いので注意が必要。
スーモ使って条件入れて、それを知り合いの不動産会社に見せて、一緒に内見行って、なにして、最後にしいて言うなら火災保険と更新料は交渉してみたいなながれで説明できると良いのかと思います。
最近ではAIを使った優秀なアプリが存在します。
自分の希望条件を入力することで、AIが不動産サイトとリンクして適した物件情報を通知してくれる仕組みです。
営業マンからの面倒な勧誘への対応が不要ですし、囮広告にぶつかる可能性も非常に低いのでお勧めです。
条件交渉
強いて言うならば下記は交渉すべきかと思います。
・火災保険
今は最低限の項目を満たせばお客様自身で好きな会社で加入が可能です。
・更新料
初期費用ではありませんが、更新時にダメもとで「引っ越しを検討しているが更新料を半額等にしてもらえれば更新したい」と伝えてみるのは良いと思います。
最後に
たかが賃貸とはいえ、失敗しないに越したことはありません。
とにかく周りに信頼できる人がいればその人にお願いするのがベスト。
いなければ最近登場しているAIを用いた物件検索アプリをフルに活用するのが良いと思います。
ぜひ、後悔しないお部屋探しをされてください！